Многие бояться этого этапа, так как не умеют продавать. НО...Если ты хочешь продавать на большие чеки здесь и сейчас, без этого не обойтись.
Именно поэтому все так стремятся создать воронки продаж, чтоб меньше взаимодействовать с людьми в надежде, что воронка сама будет продавать.
Нет не будет. Да она может прогреть, продать на небольшой чек, до 10К, но на большие чеки без личного контакта не обойтись.
Но, когда ты знаешь как продавать, здесь нет ничего сложного. Главное придерживаться структуры и больше слушать. Еще раз....С-Л-У-Ш-А-Т-Ь, а не говорить.
И второе, что важно понимать, ты должен просто помочь человеку сделать выбор. Все. Купит он либо у тебя либо у соседа.
И вот структура скрипта продаж:
1/ Приветствие и установление контакта
Поприветствуй клиента, назовя свое имя. Затем, об этом я уже частично говорил, установи пристройку. День добрый можно с вами на "ты или на вы", как вам удобней?
Задай пару нейтральных вопросов. С какого вы города, о я тоже там был, красивый город. Главное найти общие моменты.
Предложи помощь и задай вопросы, чтобы определить цели и потребности клиента.
2/ Выявление потребностей клиента
Активно слушай клиента и задавай уточняющие вопросы, чтобы получить максимально полное представление о его потребностях, проблемах, целях и желаниях.
Только не задавай глупые вопросы из серии: "А почему вы выбрали меня?" или с "Каим запросом вы ко мне пришли?" Ты сам предложил встретиться в зуме и об этом важно помнить.
В целом, на этом этапе важно понять, что болит у клиента, как долго он не может решить проблему, что он делал чтоб ее решить, какие способы и решения пробовал, почему не получилось ее решить, какова его главная цель и какое идеальное будущее он видит для себя, после решения проблемы.
И понять для себя, сможешь ли ты дать клиенту нужный результат или помочь решить проблему. Тебе не нужны все подряд. Тебе нужен тот, у кого болит и кто готов действовать. А самое главное, с кем тебе будет комфортно работать.
3/ Предложи решение
Опиши как ты можешь решить проблему и удовлетворить потребность клиента. Поясни, каким образом работает твой механизм и какие преимущества клиент получит работая с тобой.
И рассказывай на результатах других клиентов. Вот был у меня такой же клиент, занимался как и вы "рубкой дров", перекосило позвоночник, на утро не встал.
Че только не пробовал. Уколы, физио лечение, походы к травмотологу, куча потраченных денег на томографию, лекарства, походы к специалистам, потраченные деньги на такси, прошел месяц, а толку ноль.
Пришел ко мне, через 20 минут ушел с прямой спиной и на своих ногах. Там стукнул, здесь покрутил, все вправил и заплатил мне по факту за результат, сколько посчитал нужным.
Это реальный пример, кроме рубки дров. Этим клиентом был Я. Один дядька реально за 20 минут поставил меня на ноги.
4/ Отработка возражений:
Что здесь важно понимать? Если клиент возражает - это хорошо. Значит у него есть не закрытые вопросы или ему не хватает информации, чтобы принять верное решение.
Когда на одной стороне весов только цена и нет никаких ценностей и выгод, человек никогда не купит. Но, если ценностей и выгод больше чем цена, то шансов на покупку кратно возрастают.
Все возражения из серии у меня нет денег, нет времени, я подумаю, мне надо посоветоваться - это ложные возражения и отмазки.
Если такое происходит, значит ты сделал херовое предложение или клиенту не понятно, за счет чего он получит результат или какой конкретно результат.
5/ Заключение сделки
Предложи клиенту заключить сделку и оформить все необходимые документы. Объясни условия покупки и способы оплаты.
6/ Предложи перенос риска
Это может быть условная и безусловная гарантия возврата денег. Гарантия обслуживания, замена, бесплатный ремонт, бесплатный апгрейд на новую версию в случае замены и т.д.
7/ Предложи бонус за быстрое принятие решения
"И да, кстати, чуть не забыл. Если вы примете мое предложение прямо сейчас, пока мы в зуме, я подарю вам Бонус, Скидку и и.д
8/ Ключевое действие
"Что скажет мистер президент". Вам интересно мое предложение или еще остались у вас вопросы. И ждем ответа. Не все клиенты будут покупать. И не все тебе нужны.
И не надо воспринимать отказ как что-то личное. Это клиент отказал себе в решении своей проблемы, а не ты не умеешь продавать.
Здесь важно помогать, а не продавать и когда клиент чувствует реальную заботу, что ему не пытаются втюхать, а реально хотят помочь, вникли в его ситуацию, только тогда совершается продажа.
Но, если не покупают - это должно быть сигналом для тебя, что что-то с предложением не так.